2006年4月，随着剑阁县政府悔约通知的到来，宣告同景集团开发剑门关景区的结束，与2年前热闹的接管仪式相比，这样的结果是悲凉的，曾经依靠巨大努力完成的谈判、接管、过渡，被一纸通知就取代了。同景开发剑门关的失败原因是方方面面的，包括投资、外部环境、内部管理等等。在这里，笔者仅就营销这个环节谈谈自己的看法。
一、营销思路混乱
打仗我们需要知道敌人在哪儿，做市场我们需要知道客户在哪儿。
众所周知，营销的一个基本前提是资源是有限的，营销策划就是基于有限资源的策略性计划，其目的就是有的放矢，提高命中率，而公司把所有的人都当成了目标客户，造成漫天放枪的局势。
事实上，总有几个细分市场是我们只需要花少量资源就可以达成销售的，总有几个卖点值得我们集中宣传的，这就需要把有限的资源集中在这几个细分市场和卖点上，然后再带动其它细分市场和卖点，百威啤酒从夜场到餐饮市场，爆果汽从学生到上班族都是这个道理。
这样景区营销首先就要解决以下两个问题：
1、景区有哪些卖点值得集中宣传？
2、哪些细分市场最容易开发？
与其它所有的产品一样，剑门关景区有太多的东西需要告诉消费者，横向有142平方公里的土地，纵向有2000年的历史，高峡平湖，断崖绝壁，两块国家级的招牌（国家级风景名胜区和国家级森林公园），一段尘封的三国历史，一条传唱了千年的蜀道，还有散落的红色旅游资源。
然而剑门关景区毕竟是起大早赶晚集的后来者，一方面景区开发层次浅，景区呈现资源状态，另一方面即使是资源也和其它景区存在同质化，旅游市场审美疲劳，商家也在努力生产差异化产品，那剑门关的差异化在哪里？
在景区的营销思路中，我们无法得到答案，其实这“一夫当关，万夫莫开”绵延数百里的剑门关屏障，和这蜿蜒的古蜀道，就是剑门关景区最散光、最具差异性的卖点。
我们时常在研究消费心理，满足市场需求，其实大多数消费者都说不清楚自己究竟需要什么。对旅游企业来说，这就需要商家引导，主动告诉消费者，我们有什么，而且与其它景区不同，如果我们不说，或者是与其它景区说得一样，客人就把其自有知识作为景区好不好的标准：甲景区有个大石头，这里没有，所以不好；乙景区有个大山门这里没有，所以不好。
对剑门关景区来说，这既不公平，也丧失了自己的优势，剑门关的特点和优势就是这百里屏障和艰险的古蜀道，在市场传播中剑门关应该用这种理念去占领消费者的思维，而不是任其海阔天空自由发挥。
从上面的分析中，我们得出了剑门关景区的卖点，从这些卖点中，我们延伸出了它的消费者：观光旅游，体验及体育旅游这个细分市场开始入手。
二、有限资源无序使用
针对本来就捉襟见肘的营销资源，公司希望把自己塑造成一个大而全的景区，这样就难免顾此失彼。
在传播对象上，不分主次，遍地开花，结果是蜻蜓点水，哪个市场都没有做透；
其次在传播媒体上，有高速公路广告牌、四川电视台、天府早报、成都晚报，都是浅尝即止；
在传播内容上，有景区形象广告，有宣传森林公园广告，有宣传关楼，有宣传翠云廊，有类似旅行社豆腐块广告，面面俱到，这样的效果可想而知了。
对于剑门关来说，最理想的效果是品牌性传播和功能性传播并重，在两者不能兼顾的情况下，公司只能从功能性传播入手。
传播内容在第一部分我们已经有所界定，现在要解决的问题就是传播媒体的问题，根据我们上面的两个市场，观光旅游其实是大众旅游市场，所以传播上以大众媒体为主，如报媒（华西都市报较成都商报成本更低），户外媒体（公交车身、候车亭）；体验及体育旅游是一个特种旅游市场，在传播媒体上注重借助网络和行业俱乐部。
三、因循守旧，销售渠道单一
在销售上，公司把旅游社作为唯一的渠道。
在旅游销售上，到底有哪些渠道可用？当前旅游销售渠道可分为三大类：一是散客（根据各种户外运动俱乐部的经营模式，我们将其归为散客），二是直销，三是旅行社，因此旅行社只是景区销售渠道的部分，而不是全部。
谈到直销，人们就会联想到与旅行社的竞争和高昂的成本，剑门关景区的直销我们限定在广元，一是景区位于广元，直销比经销有可信度高，销售链条断市场信息准确、及时，二是公司机构臃肿，人浮于事，而且公司员工在广元有极好的关系网，如果让这部分员工开展直销工作，那即使盘活了公司资源。
剑门关景区受到交通条件的限制，散客主要是自驾车游客，包括家庭自驾车和有各种俱乐部组织的自驾车团队，因此这部分渠道就包括有车一族家庭和自驾车俱乐部。
随着市场的变化，旅行社的销量在景区销量中的份额正逐年降低，旅行社这种经营模式存在的条件正慢慢消失（旅行社是在信息不对等和交通限制的条件下产生和成长起来的一种经济现象），而且旅行社代理的产品决不会只有剑门关一家，利益成为他们唯一的追求，因此一旦出现剑门关景区不好销售，他们就会搁置剑门关，而把精力集中在有利可图的景区销售上。这就出现景区把旅行社当作一盘棋，而旅行社把景区当作一个棋子的不对等局面。
四、开发滞后，又缺少旅游活动弥补
剑门关景区的开发是相当滞后的，几乎呈现的是一种资源状态，对市场来说，这样的产品非常乏味。
旅游本身就是一个求奇，求新，求异过程，剑门关景区可以考虑策划旅游活动来弥补硬件上测不足。旅游活动是一种生产周期段、实效性强、轰动效应较大的一种旅游产品，对剑门关景区来说，这种营销方式再适合不过。
纵观景区的营销工作，我们看不到一点旅游活动的影子。一条蜀道，我们走了几千年，据此可以搞一个千人探询古蜀道的活动；剑门关绝壁绵延几百公里，据此可以搞一个大型滑翔活动……对景区来说，可以根据不同的时间策划不同的活动，根据社会发生的一些事件策划一些活动。
开发滞后，外部环境差，内部管理混乱已经让公司不堪负重，而营销方法的陈旧，营销工作的随意性成了压垮公司的最后一根稻草。
