做好旅行社零售渠道运营

    采访者：本报记者赵垒

    易游天下国际旅行社（北京）有限公司董事长甄浩认为，基于生产关系的发展规律，未来的旅行社行业，将会出现一个具有特殊商业模式的角色，他将协助各方“找”到他们所需的资源，而这一角色，甄浩将其定义为———旅行社零售渠道运营商。

    2008年12月，甄浩组建的易游天下国旅正式成立。从创立之初，易游天下就致力于成为专业的旅行社零售渠道运营商———秉承渠道至上、终端为王的商业理念，通过电子商务+连锁经营的运营模式，做好专业的旅行社零售渠道运营商、旅游产品推广商。“具体说，易游天下模式分为两部分，一部分通过电子商务B2B分销平台，帮助批发商和门店进行交易；一部分通过‘易游天下旅行网’这个2C的网站，实现零售商与消费者的信息交流，即B2B2C。”甄浩说。

    通过一年多的实践，甄浩认为，B2B2C的模式基本实现了帮客户“找”资源的目的。“对于加盟商而言，易游天下通过4种方式帮他们找客人。首先，是基于e游旅行网基础之上改版的易游天下旅行网，经营12年，拥有大量的访问用户，我把端口开放，方便网民在网上找产品，就近到门店咨询，直接下订单；第二，易游天下全年在纸媒整版广告的持续投放；第三，通过短信群发、DM等属地营销方式，找到门店附近的客户；第四，联合附近的洗车行、婚纱摄影店等，同样是在帮加盟商找客人。可以说，易游天下这个平台，为加盟商提供了丰富的客户信息，而他所要做的，就是把新客户变成老客户。相比之下，加盟商得到了很多：合法有效的经营资质；丰富的找产品的渠道；产品质量得以把控；结算渠道实现畅通；多种多样的找客户的方式。而且，易游天下做出了让加盟商放心的承诺：绝不吃批发商和零售商的差价；坚决不卖牌子，不收管理费。通过以上这些方式，我们帮加盟商找到了赚钱的方法。而对于批发商而言，他的三点需求也得以实现，即找到了零售终端，保障了结算渠道的通畅，找到了新产品和信息发布的平台，批发商也很乐意。”甄浩说。

    甄浩说，“主营业务锁定客户，用增值收益和附加价值提升企业价值。易游天下的盈利来自以下几个方面：第一是佣金；第二是资源性产品开发方面的收益；第三是推广收益；第四是衍生收益；第五为品牌溢价收益。”

    截至2009年底，易游天下在北京地区拥有了60余家营业部，基本实现在繁华街道、居民社区、城近郊区广泛铺设旅行社服务网点的目标；自主研发的旅游电子商务系统正式上线，解决了供应商和零售商的交易问题；在锦州、盘锦、营口等地成立了8家外埠分社，全部用北京供应商的产品；北京周边游的优势资源使易游天下旗下的营业部拥有了更多周边游客源，增强了营业部的议价能力。

    2010年，易游天下还有很多大计划。首先是快速发展，将北京的营业部增至150家。并且在全国进行战略扩张，争取年内达到500家营业网点，营业额达到6亿元以上，加快连锁终端的扩张步伐。（中国旅游报）