沃尔玛经营模式对旅行社的启示

沃尔玛是全球最知名的零售企业之一，其“天天低价”的经营理念已经深入人心，不过沃尔玛奉行的低价策略要求产品质量必须符合沃尔玛的要求，绝不允许以低质来获取低价。沃尔玛之所以能够实现低价与高质的完美结合，主要原因：一、直接订货，全球大规模采购，以低进价支持低价；二、设计开发自有产品品牌，扩大利润空间，提高利润率。其成功的经营模式对旅行社有许多借鉴意义。

旅行社在某种程度上也具有零售性质，其主要业务就是面向所有的旅游供应商，把不同区域、不同等级的产品组合在一起来销售，因此旅行社业与零售业的经营模式类似。购买旅游线路是旅游者的消费行为，也是旅游者选择旅行社的门槛，因此低价策略也是旅行社所奉行的竞争策略。但旅行社的低价同时也带来了低质问题。很显然，靠低质量维持低价格的策略是一种短视行为，通过改善经营管理，降低运营成本的方式才值得旅行社借鉴。

一、低价高质保障

旅行社设计的线路产品不仅需要大规模、反复的采购，而且还需要对采购的产品进行设计，以达到最佳组合。相比零售业而言，虽然操作流程更繁琐，但旅行社提供的产品质量不完全受供应商限制，产品组合创新也是旅行社提供高质产品的重要来源。因此，旅行社要达到低价高质的目标，可以从以下两方面着手

（一）把好采购质量关。对于旅行社而言，也相当于原材料的采购。旅游过程中任何一个环节的质量都会直接影响到旅行社提供的旅游产品质量，但旅行社所采购的原材料不仅包括旅游设施、工具的使用权，还包括其所有者所提供的服务。因此，旅行社在采购时不仅要比较酒店的住宿条件，餐厅的用餐环境和菜品，乘坐交通工具的舒适度和用时，景区的基础设施和资源等级，旅游购物店提供的产品质量等有形实物质量，还要凭借经验和感知来衡量这些旅游供应商所能提供的服务质量。

（二）产品组合创新。组合创新是旅游产品创新的主要方式，既能降低成本，又能提高体验质量。随着旅游供应商对高科技产品的不断引用，旅行社产品组合的选择范围更广。如IBM最新推出的“数字客房”，增加了入住酒店的娱乐性，对高端消费者的吸引力更大；大规模运用高科技产品的主题公园的不断开发，更提高了景区类别的丰富度；不断提速的旅游交通工具也极大地方便了旅游者的出行。随着这些原材料产品的不断丰富和质量的提高，旅行社所设计出的产品组合体验质量也会随之提高。

二、创造自有品牌

旅行社设计开发的旅游线路无法像制造业产品一样申请产品专利，可模仿性较高，而且旅行社作为中间商，其利润主要来源于产品差价，利润率非常低。旅行社是否也可以拥有自己的产品呢？

行业间的相互交叉和渗透使得旅行社逐渐边缘化，旅行社这个旅游零售超市除了代理销售大量的旅游产品外，也可以参与到供应商的生产经营中，开发自有产品品牌的商品（PB）。PB商品是针对零售业而提出来的，指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性信息，提出新产品功能、价格、造型方面的设计要求，自设生产基地或者选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该产品注册，并在本企业销售的商品。因此，本文将旅游自有品牌商品定义为：旅行社通过搜集、整理、分析消费者对吃、住、行、游、购、娱的不同需求，提出产品体验价值、价格等方面的要求，通过参与到旅游供应商的生产经营中，或为其提供决策依据，最终由旅行社独家代理产品或实行企业控股。

旅行社相比旅游供应商，对消费者的需求敏感性更强，因此在需求信息资源上享有一定的优势，但是如何将这些信息资源转化为能够满足消费者需求的产品是旅行社创造自有产品品牌的关键。在与旅行社紧密合作的旅游供应商中，酒店最有可能实现与旅行社的联合。拥有稳定客源的旅行社可以根据企业特定消费者群体的偏好，通过控股或收购方式，对没有形成品牌的酒店进行客房改造和包装或提升酒店的附加值，从而形成旅行社自有品牌。如北戴河附近有很多价格低廉的疗养所，这些疗养所装修简单，规模较小，但是地理位置优越，其前身大多是国有企业老员工退休疗养之处，因此为老年人服务的经验较丰富。每逢夏季，很多旅行社与这些疗养所签订协议，要求预留一定数量的房间接待老年游客。但是，老年游客与来此疗养的老年人对吃和住的要求毕竟还有差异，疗养所提供的设施和服务未必完全满足游客需求，有时甚至引起投诉。因此，旅行社可通过收购或控股的方式，直接参与到疗养所的日常经营中。这样，旅行社不仅可以为疗养所提供稳定的客源，而且可以在“住”这个环节享有物美价廉的资源优势。（作者单位：湖北大学旅游发展研究院）（中国旅游报）