四川高校旅游联盟营销策划

高校旅游一直是我关注的，而且十分看好的一个重要的客源市场，也是我之前来同景集团热衷于做的事情。之前，多次和梁鹏总经理探讨这个问题，不想，我们的观点竟然不谋而合。所以今天我们来探讨一下剑门关景区如何启动高校旅游市场。

在我的思维中，高校旅游市场是一个很庞大的市场，目前，旅游市场上很多企业，包括旅行社和旅游景区等，都想开发高校旅游市场，但是一直很少有企业介入，并真正掌握这个市场，主要的原因是因为没有找到真的突破口，或者是说他们主要的开发方式不过是在市场营销上下点功夫，而且没有采用适合高校旅游市场营销的方式来启动这个市场。

高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这个市场相对封闭，但是数量庞大，仅仅是成都这个城市，就有诸如四川大学、西南交通大学、西南民族大学、西南财经大学、电子科技大学、成都理工大学、四川师范大学等近10家大学，还不包括近10所专门技术学院，成都是个典型的大学城，光在校学生就有60多万，加上高校的教职工，就有近70万人，确实是个很庞大的市场了。而且，这个市场是个相对稳定的旅游客源市场，这个和中国教育的发展有关系，而且这个市场还会随着中国经济和教育的发展不断的壮大。
从旅游客源上分析，这个潜在的客源市场主要是年轻人，基本上处于好动的年龄，很容易成为旅游者。当然，这个市场也有自己的劣势，那就是这些学生暂时没有经济来源，旅游的费用主要是依靠从生活费中挤兑出来，但是我们不能只看重这一点，就放弃了这个令人垂涎的庞大的处女市场。从市场需求来看，经济条件的不断改善，人们生活方式的不断变化，旅游已经进入了高校学子的生活中，成为很多人生活的重要组成部分。

之前，很多旅游企业，主要是旅行社，都已经认识到高校旅游这个尚未开发的市场，而且都拼命去抢占这个市场，但是，他们主要是在营销上下了一些功夫，而且准确的说还不是市场营销，应该定义为销售拓展，方式也很简单，不外乎就是在高校聘用几个学生，帮自己把各种宣传资料到学生集中的地方散发，感觉就是发传单，这就是旅行社所谓的市场营销。可以说旅行社发现这个市场是值得肯定的，但是他们没有注意到另外的因素，那就是高校旅游属于特色旅游，要操作特色旅游市场必须满足三个条件，那就是旅游客源市场要有特色，旅游产品（旅游线路）要有特色，旅游市场营销要有特色。旅行社没有在旅游产品和旅游市场营销上找到适合自己运作的模式，所以，基本上都以失败告终，纷纷望着高校旅游这个市场兴叹。

作为景区开发公司，我们拥有剑门关景区的独家开发经营权利，我们在资金和市场营销，渠道推广等方面都比旅行社有优势，那么如何在高校旅游和景区之间建立一种双赢的合作模式，实现景区在开发的最大价值呢？我认为在方法论上是可以解决的。

通过和梁鹏总经理的多次沟通，综合景区的各种优势，我们决定来开发这个市场，并以成都高校旅游为起点，带动其他中心城市高校旅游，而且我们要把高校旅游市场做大。

在具体的市场运作的时候，首先我们要解决的问题是市场分工问题，因为一个景区的市场营销工作是一个系统的工程，景区扮演的角色是外围的市场营销，至于具体的旅游操作以及销售工作还需要由市场分工来解决，也就是说市场销售和组织由旅行社来完成。

针对这种情况于是我们决定在剑门关景区的旅行社销售代理商中选择一家旅行社作为剑门关景区高校旅游的主推旅行社，主要来配合景区运作高校旅游。在景区营销中心的指导下，由选择出来的代理商在2004年9月成立了“四川高校旅游联盟”，统一了旗号，以便于专业市场操作。四川高校旅游联盟是一个非盈利性的协会，该协会于在成都成立，高校旅游联盟以高校旅游资源为背景，以高校旅游、历史、中文、日语、英语等专业学生人力资源为依托，通过发展联盟会员，为联盟会员提供定期的旅游业务培训，包括导游从业知识培训、旅游计调知识培训、旅游营销知识培训等，并在联盟的基础上启动高校旅游市场。旅游联盟将经过培训的优秀会员推荐给剑门关景区。

四川高校旅游联盟要解决两个问题：第一个问题是在四川的高等学校和旅游相关专业发展会员，培训、培养专业旅游人才，包括导游、计调、销售、营销等人员，为景区市场营销所用。这种作用很明显，比如：在成都旅游市场上我们培养的旅行社销售代理商中，如果要组织旅游团队到景区旅游，缺少导游，因为目前为止，剑门关景区被市场认可的还主要有如下问题：一是“关楼”形象对整个景区形象的遮蔽，提及剑门关，人们首先想到的就是剑门关关楼，认为剑门关甚至剑门关景区就只是一个关楼，没有什么东西可以看；二是“文化旅游”对剑门关景区的形象遮蔽，在旅游者的思维中，剑门关就是三国文化、道路文化比较集中的一个旅游景点，当然还包括关隘文化，因为在旅游发展的历史中证明，文化旅游历来就没有自然旅游发展来得快。不管是三国文化，道路文化还是关隘口文化都缺少载体。这个载体就是指通过怎样的方式把文化的东西表现出来，在旅游发展中这个载体就是指旅游活动的根据景区特色发展起来的参与性，娱乐性比较项目，而剑门关景区目前缺少的正是这些项目。游客来剑门关不晓得怎么耍，景区客源也就主要是一日游客人，过夜游客很少。随着现代旅游的发展，剑门关景区不能仅仅按照过去的那种只依靠观光旅游就能旱涝保收的时候了，这是被旅游市场认可了的，它要求景区要有足够多的可以参与性，娱乐性的旅游项目来支撑，所以文化旅游对剑门关景区的形象遮蔽很大。三是在专业旅游市场上，剑门关被认可的还是属于冷线旅游，旅行社很少有人愿意来组织剑门关旅游市场，这个和旅行社的组织体系有关系，旅行社做的是品牌，但是旅行社都是空架子，资金实力不够，旅行社做市场销售也主要是通过在报纸刊登豆腐干广告来吸引客源，而且还存在一个广告投放与汇报的风险，所以目前旅游市场是基本可以说没有一家旅行社能承受一个旅游景区由冷到热的过程，在这种情况下，大家都去做较火爆的线路，比如海南旅游，九寨沟旅游，峨眉山旅游等，对剑门关这种冷线旅游基本上是无心来发展，即便是零散的客源，也只是转团给其他旅行社，缺少积极主动性，所以剑门关旅游客源市场一直冷淡。同景介入剑门关景区开发后，必然要在旅行社渠道市场上下功夫，但是，长期以来，剑门关景区属于冷线旅游的现实对景区客源市场，甚至是对景区整个市场营销都起到不可估量的作用，比较直接的是在目的地市场连导游都很缺乏，举个例子说明，某个旅行社在成都组织了一个到剑门关旅游的团队，但是由于长期没有操作过剑门关这样的冷线旅游，组团旅行社可能对景区很不熟悉，连派一个熟悉的导游人员都有问题，因为导游也不熟悉剑门关呀！通过四川旅游联盟可以培养一大批专业的旅游人员，这些人基本上是在校的学生，但是他们又基本上都是和旅游专业相关的学生，很多人都取得了导游从业资格，通过高校旅游联盟的培训，就可以取得导游证，以及学习到其他很多旅游从业知识，特别是关于剑门关景区的一些知识，这样我们就可以把这个组织中的优秀的人推荐给我们的旅行社销售代理商，为景区旅行社销售代理商服务。

高校旅游联盟要解决的第二个问题就是通过高校旅游联盟这个平台，启动剑门关景区高校旅游市场，组织学生和教职工到剑门关景区旅游。针对这个定位，我们还必须在剑门关高校旅游产品上下功夫，根据不同的旅游主题，设计出适合高校旅游的不同旅游线路，比如，我们针对高校市场设计出了“成都10万高校学子闯剑门”、“成都高校艺术专业学生剑门关景区写生旅游”、“剑门关高校情侣旅游活动”等主题旅游线路，然后把这些线路提供给四川高校旅游联盟，由联盟来做具体的组织活动，而我们景区提供针对这个项目的外围的市场营销环境建设，为我们的销售代理商——四川高校旅游联盟服务。

设计出了合理的高校旅游产品，接下来的问题就是要解决这个项目的具体实施以及整个项目的市场营销工作。在具体的运作中，我们积极配合四川高校旅游联盟，因为这个和我们今年在旅行社销售渠道商建设提出的“广泛撒网，重点培养，为代理商服务”的定位是一致的。在营销中心的指导下，四川高校旅游联盟很快运作了起来，按照先前提出的工作计划，四川高校旅游联盟首先在高校旅游专业取得了很大的支持，基本上所有的高校旅游专业都很支持这个项目，因为，高校一直也想通过这个平台来对提高学生的社会实际工作能力，使学生在校的时候，就能和社会接轨。通过一段时间的努力，四川高校旅游联盟共吸纳了近1000名会员，并对会员进行了旅游从业知识培训，特别是剑门关景区的知识培训，学生表现出很高的积极性。联盟也实现了良性循环，目前还在不断壮大之中。

要启动高校旅游市场，营销工作显得十分重要，之前很多旅行社没有取得成功，主要是他们的运作模式有关系，关键的一点就是没有用好高校的人力资源。旅行社在做市场推广的时候，多办是在高校某个专业聘请业务员，在学校张贴旅游海报，散发旅游传单，但是这些业务员基本上不是学习旅游的，对旅行社业务不熟悉，缺少工作的积极主动性，他们更多关心的是旅行社付给他们酬金的多少，所以，旅行社也要承受多方面的压力。

但是我们运作的模式完全不一样，我们在高校运作旅游市场营销主要是依靠我们发展起来的高校旅游联盟会员，他们大多数是来自旅游相关专业，他们参加旅游联盟的主要目的是学习更多实际的旅游从业经验，为以后的从业以及自己的成长提供更多的机会。当我们景区在推出主题旅游活动的时候，我们的销售推广不外乎也是通过张贴旅游海报，派发旅游传单等方式，但是我们有高校人力资源这个优势，这一切具体的事务都可以交由联盟中的会员完成，而且他们完成得非常好，可以通过他们把这些旅游资料派发到高校每一个学生和教师聚居的地方，这种效果肯定是过去旅行社的操作模式达不到的！又比如，我们要在各个高校开一个剑门关景区摄影图片展览，我们完全可以利用高校旅游联盟的优势，完全可以办得到，而且成本很小。

整个高校旅游项目运作中，我们正确选择了高校这个客源市场，并根据这个市场的需要设计了富有特色的旅游产品，同时在市场营销上我们景区和销售代理上共同努力，创造了一种独特的旅游营销模式，这些都是我们取得胜利的法宝，高校旅游市场也会运作得越来越好，就像我们同景的明天一样！在今后的景区市场营销中，我们有理由相信我们一定会做得更好！