认识误区:国内旅游是三类社的优势领地

所谓“第三类旅游社”，是指仅从事国内旅游接待的旅行社。因此一般人均 认为，如此强烈的专业性势必决定国内旅游市场非三类社莫属。不错，在国内旅 游市场开发初期，三类社也确实曾独领风骚。然而，近两年来，随着国内旅游市 场走向成熟，各类旅行社竞相参与竞争,情况便发生了很大变化，即几乎每家一、 二类旅行社均成立了国内旅游部或国内旅游公司，他们中许多已成为国内旅游市 场上的佼佼者，大有后来者居上之势。实际上，出现这种情况不是偶然的，该趋 势预计会愈来愈明显和强烈。 我国的旅行社体系及旅游发展实践是形成这种趋势的根本基础。由于我国国 际旅游接待已有了十分成熟的发展，因而在第一、二类旅行社中已积累了丰富的 实践经验和充裕的各类人才，而国内旅游远未进入成熟期，这就使得在服务保障 体系、接待技巧、组团网络、尤其是综合能力方面，任何一个三类社也不可能赶 上有良好发展史的一、二类旅行社。整个组团、接团程序对老社而言是轻车熟路 ，各环节的人员素质有充分保障，当它涉足国内旅游时，所需要的基本上就是放 下架子；相反，三类社经常是从营业第一天开始才能点滴积累经验和培养人才。 因此，两种类别的旅行社根本就不在同一起跑上竞争。其结果是，一些一类旅行 社只用厂二三年的时间就达到了许多三类社经过五六年甚至更长时间才取得的接 待量，而一些曾经很成功的三类旅行社却无可奈何地走向下坡路。 除了接待数量上的差别之外，客源质量也对一二类旅行社，尤其是名牌社有 利。即知名度的 差异造成客源层次的分异。在同等或相似条件下,选择名牌产品 或服务是最平常也是极合理的消费心理。而我国现阶段存在的“崇洋”心理也可 能为名牌旅行社增添有利的砝码。有消费实力的游客在面临是由一个一类社接待 还是由一个三类社接待的选择时，他必然会选择一类社，这既是崇拜名牌的心理 作用，也是“崇洋”的心理作用。游客可以合情合理地产生如下的虚荣心理：我 是由一个接待“大鼻子”的旅行社接待的，感觉自然不同了！寻求超然的感觉正 是旅游的基本动力之一。越是客源层次高，越会倾向选择名牌社；而越是客源层 次高，相应地利润就会越高，接待中的困难反而相对较小。这样就产生了泾渭分 明的客源层次分异现象：”高档团、双飞团”在名牌一类社的接待比例中高达60 —70％，而所谓的“大饼团”在一些三类社中高达80％。显然，前者取得了良性 循环,后者却步履维艰。这也正是一些三类社寻求升级为二类社的一个重要原因。 操纵价格的能力方面的差异也导致了旅行社间不同的市场适应能力。大社由 于其接待量大、对提供接待服务的单位的出租率影响大而能够从车、餐、住方面 取得较多的折扣率，尤其是当它掌握大量国际客源时更是如此。相比之下,小社、 三类社在这方面只好望尘莫及。国内旅游的价格对国内旅游者是件敏感的事情， 但同时也是无保密可言的。这样，大社就可能要么取得较高的利润率，要么推出 更优惠的报价以吸引更多的旅游者。 连带服务、延伸服务是三类旅行社的又一明显弱项。在我国目前的政策条件 下，只有一二类社有可能从事中国公民的出境旅游业务，三类社无此资格。前面 已经谈到，高档团倾向于往名牌社分流，而它往往又是潜在的出境游客源，于是 这种层次的客源被大社、名牌社接待一次即会被其所提供的广泛服务所吸引，而 成为其牢固客户：同样，也可能是客源为寻求出境旅游服务与名牌旅行社发生联 系，它也必然会成为该旅行社国内旅游的潜在客户。正因为如此，多数一、二类 旅行社都将其国内旅游部与出境旅游部合并为中国公民旅游部，此举正是强化它 的延伸服务优势之举。而一个三类社，无论它多有实力，也决不可能享受到这项 好处。 三类社中颇为引人注目的是某些具有垄断地位的旅行社，但我们必须看到， 它们的垄断能力是不完全的。铁路系统的旅行社在各地均很具育实力，其成功显 然与其垄断地位有关。但它的垄断能力无论从哪方面看均是有限的。首先，铁路 不是游客唯一可以选择的交通方式。愈是高档团，愈是选择航空旅行；在短途运 输上，公路运输条件的改善远比铁路快，旅行社短途使用汽车已非常普遍，可以 预见，长途旅游使用汽车也将是完全可能的。其次，

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