景区携手旅行社“四两拨千斤”

2009年12月21日，张家界市人民政府与中国康辉旅行社集团有限责任公司（以下简称“康辉”）签署战略合作协议，张家界市委副书记、市长赵小明，康辉集团董事长李继烈，张家界市委常委、市旅工委常务副主任陈初毅等出席了签字仪式。此举是知名景区和大旅行社之间的又一次华丽结盟，也再一次引起了业界的关注。频繁出手，实现战略结盟

    事实上，近年来，一些著名景区与大型旅行社频频进行战略结盟，多方也都对此充满期待。

    2009年12月12日，广东肇庆星湖风景名胜区管理局与康辉签订了外省市场营销合作协议。根据协议，从2010年起，星湖管理局委托康辉集团独家代理星湖景区外省市场的营销拓展，实现强强联合、优势互补。

    2008年初，山东省旅游局携省内主要景区也与康辉集团启动了为期5年的战略合作。

    2007年7月，安徽黄山旅游委与康辉在“中国康辉—黄山徽文化旅游年”系列活动新闻发布会上，签署了一份长达5年的战略合作协议。

    2005年5月，福建武夷山市政府与康辉集团在武夷山签订战略合作协议，联合启动了“中国康辉·武夷山茶文化旅游年”大型活动。

    在张家界与康辉的签字仪式上，张家界市市长赵小明就表示，张家界与康辉旅行社集团的合作是双方共同发展、共创双赢的积极探索，是张家界携手大型旅游集团开拓巩固客源市场的有益尝试，必将对张家界旅游经济的持续发展产生积极的影响，希望双方的合作领域不断扩大，合作层次不断深入。

    业内人士分析，这种样式的合作符合市场化运作特点，减少了中间环节的利润损耗，有利于景区和旅行社的壮大发展，也会进一步提高各自的针对性服务水平，最终游客也将由此获益。

    做大做强，确保双方共赢

    据记者了解，此次张家界与康辉的合作并不是象征性的“联谊”活动，而是有着明确而细致的内容。按照协议要求，2010年5月1日至2011年4月30日期间，康辉集团及其遍布全国的110余家控股、参股的子公司将为武陵源核心景区输送游客15万人次，为景区内的黄石寨索道、百龙天梯、天子山索道分别输送游客7.5万人次，而张家界市则将支付康辉价值100万元人民币的推广费。

    数据如此具体，让人也对其落实效果产生一些疑问。在接受采访时，康辉副总裁叶建军淡然一笑：“我们当然有信心，2009年全国旅行社的各项排名中，康辉的国内游排名第一，而且我们之前也有很多成功范例，目前康辉已经形成了一套成熟的运作模式。”据叶建军介绍，与景区建立战略结盟，他们也有三个标准：第一，双方要有长期合作的意愿；第二，景区自身要有一定特色和发展潜力；第三，当地的康辉分社也要比较强。

    事实上，此前武夷山与康辉的战略结盟就取得了显著效果。从2005年到2006年，康辉在全国范围通过不同途径、不同形式对武夷山线路进行了重点推广和特色营销。在此期间，康辉集团向武夷山景区输送的游客达到7.8万人次，超过了原定6万人次的协议计划。

    “我们能取得一些成绩，关键是我们对市场化运作的重视。”叶建军总结，他们一般要走三步：组织专业队伍考察相关结盟景区，总结其亮点和卖点，分析其不足；加强市场区分，细化目标人群，例如区分出老年人旅游、青少年旅游、自驾车旅游、主题活动等等；充分利用各种资源进行宣传和推介，实现重点突破，进一步扩大市场影响力。新式合作，解决旧有问题2005年3月，四川遂宁“中国死海”景区与康辉进行战略结盟。该景区的四川营销中心总经理周伟表示，现在看来，结盟的意义重大，有力地解决了传统景区的市场信息不对称、市场引导不及时、输入渠道不畅通等问题。

    “战略结盟后，在产品包装、游客心理把握、知名度提升等方面，景区都出现了很多亮点。”周伟强调。据了解，从2005年以来，该景区每年的游客量都呈30%的增长速度，2007年，随着康辉加大对该景区的境外宣传和包装，当年该景区就接待了6000名新加坡游客。

    叶建军认为，从旅行社来看，以前也一直普遍存在着产业节约化程度不高、经营分散、内部整合力度也不大等问题，而这种战略结盟正力图解决它们。

    “我习惯把它称为‘牛鼻子’战术，据常识可知，只有牵住一头牛的鼻子，这头牛才会跟你走。我们只有抓住重点，找到窍门，市场也才会跟你走，‘四两拨千斤’的精神正体现于此。结盟后，我们就有了‘根据地’，有了长线运作规划，也就不再总是漂着了”。叶建军显得豪情满怀。

    叶建军表示，这种战略结盟将会越走越远，从前期策划、市场营销、景区经营管理一直到资本投资，旅行社都将会深度介入。（中国旅游报）