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| 珠三角批零旅游销售剖析 |
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| 作者：李进良 文章来源：国秀网 点击数： 更新时间：2006-12-11 |
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旅游销售体系中批发—零售体系在国外已经比较成熟，即主要由有实力或者有一定资源的旅游销售商通过一系列操作控制某一种产品（对旅行社来说是某一线路），做到质量最高和价格最底，其它众多的旅游销售同行只是拿一个同行价格（即线路批发价）进行终端销售，从而自动形成某一产品的批发和零售体系。
珠三角旅游市场批零体系现状和发展历程
根据笔者在珠三角浸淫旅游几年的经历，表述如下：
第一、珠三角市场批零体系的现状
首先，从具体城市来说，深圳最成熟，广州次之，东莞和惠州还处于缓慢的形成阶段。
深圳成熟的标志是省内线基本上形成了初步的批零体系，一些终端销售商与客户签了合同后习惯性交给批发商，而不是自己劳心费力去进行操作。例如在深圳市场，惠州龙门的几个南昆山专线基本上可以控制60%以上的份额。2005年两个最大的南昆山专线做走的游客在25000人左右，如果按全年游客50000人计算，则占有50%，况且还有一些小的批发商，总体占有人数肯定超过60%。清远和肇庆也出现了相同的情况。广州市场也有批发商，对外名片是广州旅行社集散中心，虽然也做同行，但总体上实力有限，大部分旅行社还是习惯性地自己操作，只是将少量的散客交给批发商。惠州和东莞的省内游基本上是各自为政，没有批发和零售的概念。
其次，国内长线和国际线路批零体系在快速形成中。国内长线和国际线路过去一般找地接社，由于大批地接社直接在客源地设点，经过多年的磨合和交流，这些从地接社杀过来的旅游人士大都成为了当地的批发商。比如深圳做海南专线的汪波在四年前来深圳，经过几年的努力，基本形成了自己在海南线路的批发商地位，占有深圳海南专线市场20%左右。在国际游方面，虽然争抢批发商的旅行社众多，但作为终端销售者一般再没有像以前一样劳心费神去了解目的地的旅游景点，而是直接将团队一转手给批发商。
再次，批发商之间的竞争越来越激烈，有进一步集中的趋势。无疑，批发商掌握着产品的游戏规则，虽然零售商是批发商的巴结对象，但在价格等方面基本没有话语权，因此在快速形成的市场，比如在深圳，做惠州龙门南昆山专线的有6家，都在为了有限的市场份额而苦苦拼杀，都想坚持到最后。但总体趋势来讲，市场份额集中的趋势越来越明显，大批发商占有相当的市场份额，小批发商只是一些残羹冷炙。
第二、发展历程
第一阶段：蒙胧地接阶段（98年以前）
在这个阶段，在旅游中介行业还没有批发的概念，由于客源地组团社不方便直接操作，在国内长线和国际线路一般找地接社，部分地接社由于信誉良好，业务越来越多，逐步形成了自己的地接的垄断地位，形成了事实上的批发商地位。一些份额较少的旅行社为了占领市场，直接派员去客源地加强业务联系，由于空间的优势，慢慢获得了越来越多的科客源。在省内游方面，许多人的目的是争抢散客市场，只是做散客拼团的业务，也是最初期的批发商。
第二阶段：有意识地操作阶段（98到2003年）
98年后，进入这个行业的人士越来越多，竞争逐渐激烈，部分旅行社通过了解国外旅行社的运作，开始有意识地向批发商靠近。主要是一些国内知名大社，如那时侯国际线路的“环球行”，专做俄罗斯的“俄风行”、以及上海的“行家带你游西藏”等已经出现，这些品牌一般由专业人士操作，有些甚至经过了专业人士的精心策划。这些启蒙者在市场上取得一定的成效，但由于大气候没有形成，经济效益尚不是很明显，因而没有形成一股热潮。
第三阶段：专线竞争阶段（2003年后）
2003年后，市场环境发生了很大的变化，竞争主体越来越多，做零售的难度越来越大，利润越来越底，而批发商一般掌握了话语权，因而在市场上反而占有优势，于是部分零售商开始向批发商迈进，于是在短期内出现一条线路有几个甚至十几个批发商竞争的局面，批发商的血拼时代来临，利润也直线下降。
陷阱抑或机遇
批零体系是客观存在的趋势，如果一个旅游从业者不顺应这种潮流，而是按照原来的思路经营，必将在激烈下一轮市场竞争中处于非常不利的地位，但如果操作不当，也有可能走进了美丽的陷阱。
第一、陷阱
陷阱一、专线利润迷雾。
毫无疑问，专线利润的量肯定比较大，如一条省内线在深圳市场能走近万人，如果按常识计算，每人按30元毛利计算，则每年可以达到30万元，因而比较可观。但由于专线之间竞争比较激烈，一般的团队利润难以达到30元，为了抢客源，有些团队甚至在10元甚至几元的利润。
陷阱二、垫付资金风险。
零售商一般将操作风险完全押在批发商身上，批发商首先要垫付资金，只有在团队安然无恙后才给予团款，部分同行甚至故意拖欠及找各种理由扣款，而旅游界携款逃跑的事件也经常发生。
陷阱三、专线壁垒难突破。
到现在为止，专线已经引起了大家的重视，基本没有了空白市场，已有专线一般先行一步，在与终端供应者酒店和景点等方面达成了默契，形成了一定的壁垒，如何突破壁垒是一个问题。
陷阱四、费用风险。
作为专线，需要投入一定的风险，主要是人员等费用，在客源地，一般都比较高，如果在长时间内不能达成盈亏平衡，则难以支撑，最终导致失败。
第二、机遇
机遇一、多了一种选择
一般每一个旅游业内人士都都对某一种线路有一定偏好，从而在面对客户重点推荐自己熟悉的产品，因此如果在这时候抓住机会，将自己的优势进一步强化，一般可以形成一定的壁垒，从而自己的批发商地位。
机遇二、降低自己的风险
专线的大量出现，使那些专做零售的业内人士减少了操作的麻烦，同时由于专线垫付资金，基本上没有了操作团队的风险，因为一旦出现团队质量问题，可以将风险转嫁给批发商，批发商为了自己的声誉，一般也会主动承担合理的风险。
机遇三、降低了操作成本。
专线一般与景区等终端销售者有优惠协议，因此实际成本比自己操作要低，由于专线之间的竞争导致了专线利润的下降，因此总体上说降低了操作成本，提高了利润。
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