政府宾馆营销策略浅谈（上）

　　政府宾馆是指全国各级党政机关的直属国有宾馆, 多创建于建国初期，这类宾馆因其“政务接待”的创建目的，多以地、市名称直接加宾馆两字或加迎宾馆、招待所而命名。经历了半个多世纪经济浪潮的冲击，目前全国仍保留有这类宾馆约2500家，资产上千亿元，并仍担负着各地、市的重要政务接待工作，在我国饭店业中占有重要的一席之地。但近年来，特别是我国入世以后，随着市场经济的发展，我国饭店业经历了一场前所未有的革命，市场的划分越来越细化，商务酒店、经济型酒店、主题酒店等纷至沓来，这些酒店均以其鲜明的经营特色吸引着特定的顾客群，政府宾馆曾为行业翘楚的优势地位受到了严峻的挑战，面临着前所未有的激烈竞争。如何凭借自身特点与优势，创新营销策略、找出一条适合自身发展之路，是政府宾馆行业亟待解决的重要课题。

营销的不利因素和优势分析

营销的不利因素：

1、体制陈旧，机制不活，市场化程度不高，上级指令干预过多，企业活力不能有效释放。

由于政府宾馆特殊的创建目的和发展历程，目前这类宾馆在体制上多数还是事业单位，仍担负着各地、市政务接待的重任，在体制上没有完全推向市场，而在经营上则是自收自支、自负盈亏的市场主体。在经营管理过程中，半市场化的体制与经营完全市场化主体的矛盾、政务接待的指令性和宾馆完全市场化主体追求利润最大化的矛盾，严重制约着政府宾馆的市场化进程和发展，导致这类宾馆“重政务接待，轻社会客源”的现象比较严重，针对社会客源的服务意识比较淡薄，市场观念和营销意识缺乏，企业没有活力，在经营上多处于维持状态，发展后劲不足。

2、装修投入不足，硬件相对落后。

由于前面所提到的体制原因，近年来多数政府宾馆经营艰难，财务状况不容乐观。完全的市场化主体身份使政府宾馆丧失了原“国宾馆、迎宾馆、招待所”身份的“政治”优势，失去了地方财政的支持和扶持。同时，低水平的市场化经营运作，使多数政府宾馆处于入不敷出的状况，折旧提取不足，甚至空提现象普遍，装修资金积累远远跟不上饭店业每三年至五年的装修周期。因此，相对于新兴的商务型酒店和其他社会星级酒店，政府宾馆在硬件设施上已处于落后状态，失去了原有优势。

3、历史积压的人员、债务包袱太重，企业发展举步维艰。

政府宾馆自建馆以来，多数已经历了半个世纪的发展，相对于新兴的商务酒店、经济型酒店等社会酒店，人员包袱沉重，历史形成的经营、装修等债务较重，人力成本居高不下，同时员工的平均工资水平相对于社会酒店不占优势，优秀服务人才流失严重。

4、市场定位不清，营销缺乏主动性。

经营体制上存在的矛盾所带来的问题是多方面的，也往往是深层次的。由于政府宾馆政务指令性接待在经营中占有重要地位，因此政府宾馆的整体营销缺乏主动性，被动性因素明显，这种营销特性导致政府宾馆对市场缺乏细化，对自己的客源群体缺乏有效的识别和主动性的多方位营销，特别是对维持宾馆正常运转的现金客户，营销还处于被动地等客上门状态。

营销优势：

虽然政府宾馆存在的营销不利因素是深层次的，体制性的，但并非说政府宾馆就没有了发展的优势，没有了发展前景，应该说政府宾馆营销的优势和劣势是各占一半。

1、行业地位优势。目前政府宾馆在各地市的饭店行业中仍处于重要地位，具有较强的影响力和美誉度，这为政府宾馆的规模扩张奠定了良好基础。

2、品牌优势。在人们心目中，政府型宾馆的接待对象是国家元首、政府首脑和社会名流，“国宾馆”的金字招牌是形象和地位的象征，因此多数客户以在政府宾馆中筹办会议和各类活动为荣，这种品牌效应是各类社会宾馆无论投资多少人力、物力所无法获得的，这是一笔巨大的无形资产，是政府宾馆在竞争激烈的市场中立于不败之地的重要砝码。

3、环境优势。政府宾馆一般在建设时选址都比较考究，地理位置均有着得天独厚的优势，一般都地处各地市的中心繁华地段，交通便利，同时具有景色优美的大院落、大停车场，具有商务酒店无法比拟的园林式住宿环境，适合接待大、中型会议活动。

4、会议接待经验优势。所谓政务接待一般就是指集吃、住、行、游、会务于一体的一站式服务，这种接待模式和现在的会议型接待模式一致。经过半个世纪的积淀，政府宾馆已经形成了一套成熟的“政务”或者说是“会议”接待流程，在“政务”或会议接待方面具有商务型宾馆无可比拟的资源优势：一方面，服务人员稔熟政务或会议接待的礼仪规格和程序，服务技能娴熟，经验丰富；另一方面，在硬件设施上，政府宾馆在建设时就有鲜明的针对性，客房、餐厅、会议室、购物中心、停车场等会议硬件功能配套齐全。（未完待续）