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| 我国旅游景区市场营销策略探析 |
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| 中国旅游营销网 www.aatrip.com |
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| 作者：佚名 文章来源：中国旅游报 点击数： 更新时间：2008-4-8 |
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当前景区的市场营销问题已迫在眉睫。
虽然也有一些景区靠垄断性的国家资源或者说顺应了旅游业快速发展对景区发展的要求，在一段时间里可以坐收渔利，但当今社会毕竟是一个竞争激烈的社会，旅游市场也不例外，如果要使一个景区长久不衰，永续发展，市场营销就显得特别重要，特别是企业化经营的景区，在保护的前提下，追求最大利润无可厚非。
营销策略制定依据
笔者认为，景区市场营销策略的制定首先要考虑以下三点：
1.景区旅游资源的特色与品位一个景区必须要有自己的特色资源，或以“桂林山水甲天下”而著称，或以“黄山归来不看岳”而名扬，特色是景区凸现于游客心中的前提。或许在一个省、市有名，或许在全国独有，或许世界罕见，这种特色将最终决定自己的品位。品位的高与低，直接影响客源。所以说，在市场营销策略制定时，第一个问题便是对景区旅游资源特色与品位的准确定位。这种定位一定要与旅游市场的需求与发展结合在一起，否则，又会出现全国一片“西游宫”，最终一败涂地。
2.景区客源市场的范围这里指的客源市场范围包括三个方面，一要看是团体客人还是散客；二要看客源的来源地是城市还是农村，是以哪个城市为中心辐射周边，还是扇状辐射等等；三是指客源身份、年龄、性别、收入等等，是以工薪阶层为主还是针对白领。了解这些，就需要景区先期对市场进行一番细致的调查分析，中期再在景区内调查，后期要有一个游览景区后的反馈调查，从中测算出满意度，找出差别。不管用加权累计法还是拓扑统计法，千万不走要进专家“数字的迷宫”。对于一个景区来说，最实质的效果就是要增加客源。
3.旅游产品的特殊性景区的旅游产品是无形与有形劳动的结合，也是现在与将来，存在与潜在客源的结合。景区市场营销从第一天开始，已经在“买商品”，千万不要认为购了票才是真正“买商品”，其实好多游客从知道这个景区开始就已经从心里偷偷购买开始了，任何一个环节，包括乘车、食宿等原因都可导致他(她)不购买您这个景区“商品”。
营销策略实战运用
1.对内提高员工素质和服务质量，实施“口碑”营销许多景区现在都在通过培训或招聘专业化的人才来提高景区的服务质量，有的还导入ISO9000服务质量体系，推行标准化服务和人性化，实现零投诉，或者干脆免费导游讲解，让游客一传十，十传百，通过“口碑”促销。这种亲朋好友间的人际传播，信服度高，很容易招徕游客。相反，如出现一个游客照顾不周，负面宣传影响力更大，景区损失不言而喻。
2.活动促销活动促销因其游客参与性强，正成为越来越多景区采用的市场营销方式之一。深圳华侨城，美国迪斯尼乐园等均是采取推陈出新、变幻莫测、频繁举办的精彩活动来吸引人。现在举办的“滑雪节”、“登山节”以及西安2003年举办的“世界小姐美眼看西安”、“金庸华山论剑”等等均是以活动促销，来提升一个景区乃至一个城市的形象。只不过，举办一次活动费时耗力，尚需要大量资金做底，加之一些还在利用名人效应，如果名人有负面影响，景区也跟着遭殃。
3.旅游特色纪念品过去景区印一些粗制滥造的资料发发就算促销，现在印刷的各种宣传册子已相当精美了，还把中国的皮影、剪纸等民间艺术以及古钱币、纪念邮票、光盘结合在一起，很是有纪念意义和“特色”。还有像南方的“雨花石”，云南的“缅甸玉”等在保留传统的基础上，大胆革新，制造出许多时尚的东西，很受欢迎，诸如西藏的各种宝石及骨制首饰等等。旅游特色纪念品一方面可以起到宣传的效果，另一方面也让景区赚了钱，但不能跟风，现在全国到处“中国结”，没有特色，只能沦为平庸。
4..组织“大篷车”，举办旅游说明会相当一部分景区和旅游局都组织过旅游“大篷车”，辗转于各大城市，与当地政府合作，举办旅游说明会或推介会。因为一般都选在旺季来临之前，犹如给人们打了一针“兴奋剂”或“强心针”，宣传效果和对旅游市场的刺激很明显。但这种市场营销策略比较空泛，没有具体细分市场，只是给人留下了一点印象，或者说加深了一点印象。举办类似说明会应该在依赖当地政府的同时，与当地媒体沟通，在主要广场和人流集中地举办，形式要活泼，文艺节目和赠送的小纪念品要体现特色和新意。
5.网上促销网上促销是一个大胆的尝试。景区在网上促销，除了一些基本资料的介绍和有关网站链接外，最起码要与网上游客互动，实现有问必答，而且回答要让网友满意，最后还要实现网上订票和购票功能，这样才实现了网上促销的目的。另一方面，通过网上促销，还能反馈一些网友对景区服务质量、资源特色、综合治理、环境保护等方面的满意程度，便于以后加以改进。网上促销对于一些探险型的景区可能效果要好一些，一般驴友喜欢这些自然景区。
6.特许(专营)旅行社经营一些景区为了保障主要提供客源旅行社的合法权益，进行特许(专营)旅行社垄断经营，这对稳定市场客源和门票价格起到了很好的作用，这种市场营销策略一般针对知名度高，外地组团客源多的景区而言。一般中、小型景区不宜采用，因其垄断性，导致其他旅行社因利润或其他原因不愿为景区送客源，另一方面，也丧失了旅行社之间的公平、合理竞争的基础。
景区营销，关键是景区领导要有市场营销意识和思想。以上几种策略都是最基本的，要综合利用，才能取得更好的效果。有的“点子”还需景区发现，像品牌商标保护，公关危机的处理，特殊情况的预防等等，都可以说是景区市场营销战略的延伸。景区市场营销的空间很大，难度也不少，需要我们努力去挖掘，紧跟市场要求，采取多种市场宣传方式，整合资源，主动营销，这样才能更好地发展下去，不被市场所淘汰。 |
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