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| 旅行社如何网络营销？ |
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| 中国旅游营销网 www.aatrip.com |
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| 作者：未知 文章来源：中国营销网 点击数： 更新时间：2006-8-22 |
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一，中国网上旅行预定市场规格及预期
2001 年，受世界经济不景气、国际政治局势不稳定和美国 9 &# 8226;11 恐怖袭击事件的影响， 全球旅游收入比 2000 年下降了 2.6%，国际旅游者数量下降了 0.6%。
2002 年，全球旅游业的发展环境与 2001 年相比依然没有太大的改观，但是，统计结 果却给人一个意外的惊喜：全球国际旅游者数量首次突破 7 亿人次大关，达到 7.15 亿人次， 比 2001 增长了 3.1%。
仔细分析，支撑这一增长的主要因素是亚太地区旅游业保持了 7.9%的高增长速度，与 欧美地区旅游发展的低迷形成强烈的反差。
2001 年和 2002 年，在不利的国际环境中，中国旅游业一枝独秀。入境旅游、国内旅 游、出境旅游等继续保持良好的增长势头，是这段时期全球旅游业中为数不多的亮点之一， 中国成为最具有生机活力的旅游目的地和旅游客源地。
进入 2003 年，2002 年的强劲增长趋势在头两个月继续维持，但是从 3 月份开始，受 突如其来的非典型肺炎的冲击，中国旅游业急转直下，1989 年以来的持续增长势头被打断， 虽然疫情在 6 月底得到了有效控制，但整个二季度损失空前，旅游业年度指标出现逆转已成定局，并且对 2004 年的旅游发展也造成了一定的压力。
2004 年，中国网上旅游订房用户规模只有 54 万 3 千人，三年后这一群体将扩大近四倍，达到 200.8 万人。
2004 年，中国网上旅游订票用户规模仅为 16 万 4 千人，是网上旅游订房用户的三分之一不到，三年后这一群体同样将扩大四倍多一些，达到 67.5 万人。
2004 年，中国网上旅游用户规模合计约为 80 万人，随着网上旅游业务的多元化，三年 后这一群体将扩大约五倍，达到 400 万人。
二、网站推广计划
随着互联网的普及企业以及个人都互联网上建立自己的站点，旅游企业也不例外都在互联网上建立自己的站点，利用互联网来推广自己的企业形象和产品，哪他们是用什么方法来推广自己的网站呢？大多数都是用网站做链接和做竞价排名。其中在这竞价排名很实用可以给网站带来一大部分点击量（当然花的钱也多），网站做链接也有一定的效果，但是不是很明显，只能给网站带来一部分的点击量。现根据我社的网站现状制订了以下推广计划：
现在我社排名全球：450966位
搜索引擎排名（搜索西安黄河）：google 6位 百度 3位
2005年1月1日至2005年4月15日总访问量：1129
2005年4月15日至2005年6月6日访问量: 801
统计天数： 51.99905
平均日访量: 31.40413
以上是我社网站的排名和点击量。通过上面数据我们可以看出网站缺乏推广，针对以上数据现制定了以下推广计划：
1、链接营销：与点击量高的网站做链接，在此同时网站必须做出能留住网站人气的东西。而且要随时更新网站的新信息。
2、病毒营销：在做网站链接的同时，把社里基调和营销人员的MSN和QQ上全留下网站网址。
3、Email营销：统计社里面所有客户的Email，用群发软件给客户传播最新的公司动态已经最新的产品信息。
4、传统营销：将社里的名片、信纸、宣传册、印刷品上加上网址。同时也可以利用媒体广告，在打广告的同时也加上网址，让网站作为广告的辅助内容，提醒读者、用户浏览网站将获取更多相关信息。同时可以提供一些免费服务，比如陕西省景点门票免费报价、常用软件下载等服务。
5、可以将发布的线路做一部分的让利比市场价便宜一些。
6、可以在网站上设计一个竞赛，奖品要能够吸引哪些你最希望获得的客户，比如将产品设计为你的产品或一定的购买折扣等。运用竞赛可以有效吸引更多访问量。同时也大事宣传竞赛项目！
7、利用一些网站流量大的网站，与其合作推广的方式，加入交换广告网是最方便的方式。
8、到各大行业门户网站发表专业性文章，同时附带网站的签名。并请求做链接网站。
三、网络营销
营销的定义是指，为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、服务观念、推广、渠道等过程。网络营销的特性包括：可２４小时随时随地的提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络是一种功能是最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它以声光互动沟通的特质，做为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代人的眼光。此外，它所具备的一对一营销能力，正是符合分众营销与直效营销的未来趋势。
网络营销可视为一种新兴的营销渠道，它并非一定要取代传统的渠道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。但不可否认的是，网络营俏必然会至传统营销造成冲击，因此商业界必须要注意这项趋势，并与界、软件产业做密切的联系与合作。以广告业为例，在最新媒体时代，销售是从开始到完成的一贯作业就是说由吸引注意、引发兴趣、造成购买、进行采购，一气而成，而广告公司将参与营销的全程。商业企业也有必要改变传统的组织形态，提升新媒体部门的功能，引进兼具营销素养与电脑科技的人才，未来才能具备市场的竞争优势。
（一）网络营销的应用与策略
互联网络将是未来营销最重要的渠道，经理们必须重新检视企业的营销策略，早日将网络营销纳入营销组合的规划中。
1、网络营销在４Ｐ的应用
以下针对营销组合的４Ｐ，分别说明互联网络在营销上可以发挥的功能与常见的应用：
１）.产品／服务
一般而言，适合在互联网络上销售的产品通常具有下述特性：
(1)具有高科技感或与电脑相关；
(2)以网络群族为目标市场；
(3)市场需要涵盖较大的地理范围；
(4)不太容易设店贩卖的特殊商品；
(5)网络上销售的费用远低于其他的渠道；(6)消费者可经由网络上信息，即做出购买决策的产品。
经由网络所提供的产品与服务主要还是在于信息的提供，他除了将产品的性能、特点、品质、以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。有关的功能包括：
利用电子布告栏或电子邮件提供线上售后服务或与消费者做双向沟通；
①提供消费者与消费者、消费者与公司在网络上的共同讨论区，可借此了解消费者需求、市场趋势等，以作为公司改进产品开发之参考；提供线上自动服务系统，可依据客户需求，自动在适当时机经由线上提供有关产品与服务的信息，例如：汽车商在网络上提醒客户有关定期保养通知、花店提醒客户有关家人生日时间、银行提醒客户定期存款快到期、教师提醒学生考试日期与应做的准备等；
②公司各部门人员可经由网络进行线上研发讨论，将有关产品或雏形在网络上公告，以引发全球各地有关人员的充分讨论；
③透过网络支消费者进行意见调查，借以了解消费对于产品特性、品质、包装及式样等的意见，借以协助产品的研发与改进；
④在网络上提供与产品相关的专业知识以进一步为消费者服务，此举不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象，例如：花店提供有关养花与送花的知识、汽车商提供汽车保养常识、厨具商提供烹饪的知识；
⑤开发电子书报、电子杂志、电子资料库等信息化产品，并经由网络提供物美价廉的全球服务；
⑥可利用消费者在网络上设计产品需求，提供个性人化的产品与服务，例如：可在线上选择服装式样与花色的组合、购车者可在网络上决定所需的颜色与配件等。
２）．价格
虽然网络交易的成本较低廉，但因为交易形式多样化，价格的弹性也大，企业的弹性业教大，企业应充分检视所有渠道的价格结构后，再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通，并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。
３）．推广
线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色，除了可以做为公司广告外，同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广，因此如何吸引消费者上线，并且能够提供具有价值诱因的商品信息，对于企业将是一大挑战。
４）．渠道
无用质疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物，无营销渠道上的革命。
2、网络营销的竞争策略
网络营销的竞争优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务......等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达成营销组合所追求的综合效益。这些营销活动不受与地哉的限制，结合文字、声音、影像、图片、及视讯，用动态或表态的方式展现，并能轻易迅速地更新资料，同时消费者也可重复的上线浏览查询。综合这些功能，相当于创造了无数的经销商与业务代表，亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表，不需付房租，不需付薪水，还可利用消费者秘提供的信息，造就出最佳的经销商与业务代表 所省下来的营销与渠道成本， 也能使企业因此具有低成本的竞争优势。
营销策略是根据企业的目标、资源与环境，拟订一系列的营销活动，经由比竞争者更具价值、更有效率的服务与产品，扩大市场销售规模，进而实现计划的营运目标。网络营销的优势在于能结合问卷、网络、资料库，而以最新、最快、最详尽的方式顾客信息。再透过网络上互动的资料修订与智慧型的统计分析功能，拥有大量的主要顾客与潜在顾客的完整资料，网络营销的竞争策略，就是如何利用这一优势，扩大主要顾客与潜在顾客的购买规模。可资采用的策略包括：
１）.扩大产品线规模。利用“一亩田多次耕耘的观念”，不局限于主要产品，而依据拥有的资料，主动分析其消费需求与欲望，进开发多种类型的产品，增加其购买规模。
２）．强化顾客关系。加强与顾客的双向互动，经由顾客资料的运用与分析，设法掌握更多的顾客特性，进而开发出更多的顾客需求。
３）．营销渠道多元化。将传统营销渠道与包括网络等新型态渠道做紧密的结合，以建立最大的顾客接触。这处多元营销渠道策略，除了能扩大市场占有率，而且还能创造出许多意想不到的新需求。
４）．消费需求准确化。经由分析归纳顾客资料，可以更准确的定位目标市场，因此也就以做出有效的市场促销。再利用多采多姿的网络多媒体功能，使新上网络的顾客留下深刻的印象，进而增加市场顾客的规模，扩大网络营销的效益。
也不要忽略，任何一种创新性的媒体，都要经过一段相当长的发展期，才能找到他的市场潜力，广播、电视是如此，互联网络亦复如此。以目前科技水准，电子媒体要完全取代传统杂志、报纸，尚有一段差距。以网络上最受欢迎的全球信息网ＷＷＷ来说，也面临许多使用上的问题，包括：检索与传输的速度太慢、画质与声音不尽理想、内容贫乏、因为免费才能具有吸引力、信息泛滥、品质良莠不齐、无法规范与管理等。许多厂商在网络上设首页，主要的目的只是宣传与告知，对于驱动消费的效果还很低。据统计，传统渠道营销的成交率约为２５％，但运用互联网络进行营销，成交率低于５％。当然如何提升网络营销的效果，也是业者需要努力的方向。最近有人发展加盟连锁的网络营销公司，采取无商品店铺连销方式，以较佳的顾客服务与品牌形象，也确实提升不少网络营销的效果。
3、网络营销对企业经营的影响
互联网络的功能与联网数量近年来急剧提高，尤其在商业与营销上的应用更旦快速发展。网络营销可以扩大企业的视野，重新界定市场的范围，拉近消费者的距离，到取代人力沟通与单向媒体的促销方式，改变市场的竞争形态。因此这项所谓９０年代超级科技与管理工具，已逐渐对于传统的企业经营方式带来冲击与影响。其主要影响归纳如下：
a传统营销风貌的改变
传统肖依赖层屋严密的渠道，并以大量人力与宣传投入争夺市场的作法，在网络时代将成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销相结合，并充分运用网上的各项同资源，形成以最低成本投入，获得最大市场量的新型营销模式。未来的营销方式，将依赖网络做为顾客联系与产品促销的订渠道，因此企业网址（ＵＲＬ）也会成为企业对外的重要联络代号。总之，在 销成为主流的时代，传统营销的组织与运作方式势必要进行大幅度的转型调整，这也是营销部门主管未来面临的一大变革挑战。
b企业组织的重整
互联网络相继带动企业网内网络的蓬勃发展，形成内外部沟通与经管理，均需要依赖网络做为主要的渠道与信息源。带来的影响包括：业务人员与直销人员的减少、组织层级的减少与扁平化、经销代理与分店门市数量的减少、渠道的缩短、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部虚拟组织的盛行。这些影响与变化，都将促使企业对于组织再造工程的迫切需要。尤其网内网络的兴起，改变企业内部作业方式以及员工学习成长的方式，个人工作者的独立性与专业性将进一步提升。因此个人工作室、在家上班、弹性上班、委托外包、分享业务资源等，在未来都将会十分的也形成企业组织重整的必要性。
c竞争型态的转变
由于网络的自由开放特性，互联网络时代的市场竞争 是透明的，人人都能掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此胜负的关键在于如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，来制订具优势的竞争策略。此外策略联盟也是网络时代的主要竞争型态，如何运用网络来组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。
d顾客关系的再造
网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络时代的目标市场、顾客型态、产品种类与以往会有很大的差异，因此如何跨越地域、文化、时空差距，再造顾客关系，将会需要许多创新的营销作为。
e跨国经的必要性
在过去分工经营时期，企业只需专注在本企业与本地市场，国外市场则委由代理商或贸易商经营即可。但互联网络跨越时空连贯全球的功能，已使得全球营销的成本远远低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉跨国市场顾客的特性、争取信任与满足他们的需求，不要安排跨国生产、运输与今后服务等，安排这些跨国业务都是经由网络来联系与执行。
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