日前，华北旅游风情展在我市召开，叱咤旅游界的风云人物也汇聚在这里，记者专门约见了2003年度中国十大旅游营销策划专家之一的王祖淦先生、2002年十大旅游风云人物之一的中国康辉旅游集团总裁李继烈先生，就旅游界的一些现状和问题与他们进行了对话。
王祖淦档案
2003年度中国十大策划专家、著名旅行社营销专家、天津黄土地旅行社董事长、北京华夏旅游营销研究院院长，曾从政十年，从商十年，两年前又从文，进行市场营销策划的实战研究。
对话王祖淦
亮出自己的“牌子”
记者：通过这次风情展您也看到了，石家庄周围的旅游资源比较丰富，但是旅游做得并不太火，每次黄金周过后盘点，会发现旅游收入大部分来自本地人的腰包。您擅长策划，如果把石家庄周围的景区交给您，您会从哪方面着手，把这儿的景点卖出去，吸引更多的外地旅游者？
王祖淦：现在要做的，就是怎么给景区找到最佳卖点。我对石家庄的景区不太了解，就说河南的神农山吧，这是一个4A级风景区，去年花了几百万元打广告，没有什么效果。我问他们广告的卖点是什么，他们说是神农氏。可是如果问神农氏是谁，十个人当中可能有九个人不知道，其实神农氏就是炎帝，那为什么不把炎黄子孙当作卖点，从炎黄子孙延伸你的营销概念呢？找到这个第一，剩下的就是操作。石家庄的景区也一样，关键是找到这个最佳卖点。
记者：有很多景区模样差不多，旅游资源有些同质化，造成了景区不进人，收入上不去的现象。
王祖淦：确实是，中国的很多景区讲究天人合一，有很深厚的内涵，但这方面没有得到很好的开发，很多景点的规划都是所谓的专家们拍脑门做出来的，根本没有考虑消费者的需求，导致景点卖不出去，做出来的产品成不了好的商品。
变通才能捡到金子
记者：旅行社和景区都说生意越来越难做了，听说您在天津的黄土地旅行社做得很好，能给我们石家庄的旅行社和景区出出点子吗？
王祖淦：《易经》里讲“穷则变，变则通”，变通能力对现在的企业而言太重要了。今年是猴年，说到猴，就想到孙悟空。应该说孙悟空是非常优秀的职业经理人，孙悟空的七十二变适应了竞争的市场，我们把他沿途当中遇到的很多困难、挫折视为竞争，他能够取胜的根本因素应该说是在一个“变”字上。
现在旅游市场确实发生了变化，存在很多不确定性，对旅行社和景区而言，操作起来越来越费劲，“病灶”在哪儿？在于你没有适应这种新的变化，还循规蹈矩地按照既有理论做。今天市场环境的变化让你无法继续无动于衷，不变就没有饭吃。我们讲以变求变，甚至别人未变你先变。作为一个经营者，考虑的只是一个问题，商机的问题。我们做实战研究的人怎么理解这个词？商机就是需求。当你发现哪一块儿有一个需求你满足了，就是把握住了这次商机。
记者：我听您讲课的时候，说到一个“三易”法则。
王祖淦：是，这个法则我经常提，“三易”，即变易、不易、简易。所谓变易，就是市场永远在变，如果你不变，只能落后，甚至“被开除出这个地球村”；所谓不易，就是在千变万化中总有一个不变的法则，即永远不断地满足客户的需求，以消费者为导向；所谓简易，就是把复杂问题简单化，以最快的速度解决问题。
出招避免价格战
记者：现在我注意到，很多媒体上登的旅行社的广告内容差不多，都在做春游，作为消费者，我们的选择余地很小，旅行社也很难做，甚至打起了价格战。
王祖淦：现在是四月初，正是春游的好时机，按常规来做，就是春游。现在的情况是常规旅游越来越难做，因为很多线路太大众化了，产品是一样的，旅游又是一个先买后尝的产品，要赢得消费者，只能互相砸价，导致利润微薄，可是让旅行社放弃，它一般也舍不得。这就需要应变能力。天津一家旅行社的老总想做春游，如果像其他旅行社一样，每个学生只有不到一元的利润。他问我怎么办，我说你可以变一下主题，把这些学生当成小记者，根据这种身份选择游览的线路和产品，增加旅游产品的附加值。结果，报名火爆，利润也很可观。谁先变，谁就会成为盈利者。
记者：现在旅游市场整体是供给大于需求，仅满足需求似乎难以带动旅游市场，如何创造需求，应该是很重要的。
王祖淦：确实是。现在讲需求，一要跟上市场，满足需求；二要把握市场，引导需求；三要洞察市场，创造需求。我一直说，“市场满地都是金子，就看你弯腰捡不捡”。现在包机、包专列似乎成了企业规模的象征，其实这只是旅游产品中的一个产品，关键还是看需求是多少。现在的旅游产品大都是自己想出来的，没有考虑消费者的需求和爱好，其实，吸引游客选择自己就跟钓鱼一样，你得先了解鱼的习性，然后再做成他喜欢吃的“饵”。
去年12月份我在天津搞了一个反季节营销策划，网罗了4500人，12月份游客一般不出去，但你就是要创造需求。人最大的弱点就是喜欢贪便宜。我们12月份塘沽滨海一日游的报价是20元，我们给他很多的东西，大概值50元钱，这些东西我们旅行社根本不需要花钱，有很多公司提供，当然这得去谈，这就是要会创造需求。
